廠家和經(jīng)銷商合作已久，而其中的矛盾關(guān)系也由來(lái)已經(jīng)，當(dāng)下很多硅藻泥廠家都在加大招商力度，也有很多廠家抱怨招商難、經(jīng)銷商“難伺候”，利益性太強(qiáng)。而實(shí)際上，商場(chǎng)本就是一個(gè)共同利益場(chǎng)，具有共同利益的企業(yè)會(huì)互相吸引，組成團(tuán)體，廠家想要好好的掌控經(jīng)銷商，首先要自己具備實(shí)力，其次還要善于用利益來(lái)誘導(dǎo)經(jīng)銷商朝著自己預(yù)計(jì)的方向發(fā)展。

每到春節(jié)期間，往經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)壓一批貨簡(jiǎn)直就是例行公事。一則是業(yè)績(jī)需要;二來(lái)也是市場(chǎng)需要(免得斷貨，很重要);三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫(kù)存。當(dāng)然，壓貨并不是春節(jié)期間才干的，對(duì)許多銷售人員來(lái)說(shuō)，壓貨是每個(gè)月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過(guò)后的一個(gè)月之內(nèi)，將是壓貨的高峰期，個(gè)中原因不想贅述了，想必銷售人員心里都很清楚。

你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，也不是僅僅依靠好的硅藻泥培訓(xùn)就能搞定經(jīng)銷商，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。而是當(dāng)你在“非常”時(shí)期需要沖業(yè)績(jī)，面臨著業(yè)績(jī)壓力的時(shí)候，比如，29號(hào)晚上給他一個(gè)電話，30號(hào)他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是，這種“客情”關(guān)系來(lái)源于客戶對(duì)你、對(duì)公司的認(rèn)可和尊重，甚至敬畏。

“客情”來(lái)源于你在經(jīng)銷商心目中的價(jià)值，也就是說(shuō)，你要對(duì)他的生意有幫助，*直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對(duì)他的銷售、生意、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有幫助。

不要讓經(jīng)銷商覺(jué)得你的產(chǎn)品是可有可無(wú)的，很多時(shí)候，是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐，這里可以借助硅藻泥培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里一定是感激你的，至少客觀上如此。

感激要怎么體現(xiàn)，就是在你有困難的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，你的壓貨才會(huì)有回應(yīng)。很大程度上，你跟客戶的關(guān)系好壞，通過(guò)壓貨，一測(cè)便知。

市場(chǎng)不是買來(lái)的，也不是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的!一些老銷售人員經(jīng)常說(shuō)：市場(chǎng)是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的，慢慢做起來(lái)的。其實(shí)不然。在經(jīng)歷了多年歷練之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)：其實(shí)，市場(chǎng)是搶來(lái)的。